フリーランサー応援隊 フリーランサーコラム カリキュラムテーマ:【概要編】ヒアリング・提案

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カリキュラムテーマ:【概要編】ヒアリング・提案

2021.06.22 Tue

一生懸命提案したのに発注してもらえなかった・・・
「言われたと要件通りにやったんだけどなぁ」「提案がハマってなかったのかなぁ」
何が原因なの?

そんな悩みを持っているあなた!

多くの失注は、ヒアリング時点で決まっているかも!?

受注確度が上がる=提案がフィットするということ。
ヒアリングとは平たく言ってしまえば、提案する内容の確認作業です。
その精度をあげられるほど、何を提案するのかがクリアになるので、提案の難易度は下がります。
なんとなくしか話を聞かずに作った提案だと、足りない部分を想像力で補うことが必要になるので、消費カロリーだけ大きくて、やっていることはあてずっぽうな的外れ提案になってしまうのです。今回は、ヒアリングスキルのポイントについて理解を深めていきましょう!

さて、こちらは「営業」の概要動画でも紹介したロードマップですが、この中の「教えてもらう」「相談してもらう」のところが実質ヒアリングにあたる部分です。
ヒアリングでは、どれだけ相手の状況や課題、期待、希望といったことを広く、深く把握できたかで、その後の案件化率、受注率が決まると言っても過言ではありません。
ヒアリングが浅かったり、相手の真意に到達できなければ、どれだけ考えてもずれた提案になってしまうでしょう。
また、相手の貴重な時間をいただいているので、できる限りは一度の打ち合わせでやりきる意識を!
相手に熱があるうちに、スピード提案をぶつけることも受注率を高めます。

「ヒアリング」という言葉自体はビジネスでもよく聞かれると思いますが、定義しておきましょう。

仕事でのヒアリングスキルと言われればどんな能力をイメージしますか?
依頼された要求に対して…、、、
「正しく把握するスキル」?「具体的に形にできるスキル」?「想像の期待をこえるスキル」?
それぞれに考え方や意味合いがあると思いますが、本質を端的に言うならば、「ビジネスにするスキル」でしょう。
これは、請負うあなたとクライアント間でビジネスにするという意味ではなく、
クライアントの問題解決や利益になるビジネスを追求するということです。
そうすることによって、結果的にあなたの利益(=実績や継続のお仕事)も自然とついてきますので、ここはしっかりと念頭においていてください。

ヒアリング時点で提案が始まっています。ヒアリングのポイントをカメラに例えた場合、このようなイメージでしょう。

最初から「これをこんな風に作ってほしい!」と具体的にイメージがしっかり決まっているお客さんばかりだったらそもそも提案はいりません。笑

しかし、多くのお客さんは、要求を漠然と捉えていて具体的なイメージまではしていなかったり、
イメージはあるものの、さらによくしたいと期待をもって、あなたに相談をするでしょう。
それに加え、相手の伝え方のスキルや好みも関係してきますから、やっぱりヒアリングは一筋縄ではいかないものです。

ただ、ヒアリングにはコツがあります。

例えばクライアントの要求が「チラシをリニューアルしてほしい」というシンプルなものだけだった時、それ以上何も聞かずにチラシを作るなんて人はいないと思います。
おそらく、その課題について質問すると思いますが、どんな質問をするでしょうか?
意識してほしいのは「チラシ制作」という課題を狭める・広げることです。

なぜ必要なのか?今まで作ったことはあるのか?どれくらいの予算感なのか?など、「チラシ制作」という課題に対してより深堀をしていく狭める作業と、
チラシで表現するビジネスが、業界の中でどのポジションにあるのか?あるいは、目指しているのか?競合はどこか?など、
課題を俯瞰して周りの環境から立ち位置を考え、広げる作業です。

こうすることで課題の全体像が浮き彫りになり、提案のポイントを絞る土台づくり(下ごしらえ)をします。

全体像がつかめたなと思ったら、次はその認識があっているかを確認し、共通のイメージ化をおこないます。
先ほどまでヒアリングした課題は、あなたの頭の中のフィルターを通したイメージで解釈され、定義されたものにすぎません。
そこで、「あなたの課題を私はこのように理解しているが、あっていますか?」という確認が必要になるわけです。

例えば、
「どんなデザインのチラシを作りたいのですか?」という質問に対して
「かっこよくて、写真が目立つ感じで」という答えを得られたとしてもまだかなり抽象的なのはわかりますか?
「かっこいい」「目立つ」…ああ~、こんな感じかな?とあなたは早速イメージを始めますが、
相手が言っている「かっこいい」とは本当にそれであっているでしょうか?
このように抽象的なヒアリングだと、提案が絞れず的外れになりやすいです。
的が広い場合はキーワードから掘り下げて、2~3個に絞れたなと思ったら、参考実績やWEBサイトなどをみながら、イメージをすりあわせましょう。
イメージが共有出来たなと思ったら、そのイメージのどういうところが「かっこいい」のかもすり合わせます。

ここまでできれば、実は提案することの7割はもう出来上がってしまいます。早い人はその場で提案しています。

さて、提案すべきことが明確になりました!

しかも、話が盛りあがって担当者さんも「ぜひ一緒にやりたい!」と言ってくれてます。嬉しい。
しかし!まだ受注ではありません。ここから、ヒアリング最後のひとおし作業に入ります。

相手がこの課題を決めるのに最も重要視するポイントを定めましょう。
要は、担当者がどれだけあなたや提案を気に入った空気になっていても、
最終的に決定権がどうなっているのか、その会社の方針はそれぞれにあるだろうし、
はたまたライバル会社がどのような角度で提案してくるかもわかりません。
そのような、「まだ見えていない部分」を加味して、あなたの提案は検討されることになります。

聞いちゃって気まずい空気にならないかな…と心配になるかもしれませんが、
聞き出せたらラッキーくらいの気持ちで、丁寧に、ちょっとノリよく
「ちなみに教えて頂けたらありがたいのですが…」と聞いてみましょう。
平等な判断をするために「それは答えられない」といわれることもありますが、これを聞けたら提案の確実性がぐっとUPします!

依頼された要求を具体化することは、相手の共感を得られやすいのでいい提案だと思い込んでしまいがちですが、すべてを聞ききった時点で今一度最初にお伝えしたヒアリングの本質について考えてみてください。

お客さんの要求はチラシ制作かもしれませんが、根底に抱えている課題を最も解決するにはチラシが最適なのでしょうか?
そのような視点を持ちながら、訴求内容はこれでいいか、他のツールを提案すべきか、
時には作る必要がないと相手に提案できる人こそ、ヒアリング力が高い、と言えるでしょう。

更に詳しい解説・具体的なテクニックは有料カリキュラムへお申し込みください。

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