カリキュラムテーマ：営業の概要編をお伝えします。
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フリーランスにとっての課題はやはり
調査によると、フリーランサーにとって収入の安定が最も多くの票を集める課題に。
次点で、信用面での不安、仕事が見つからない、など、そもそも受注前のところでつまづいている方が非常に多いという結果が出ています。
▼引用元
https://blog.freelance-jp.org/20210325-12032/
安定的な受注のために必要な「営業」の道
お取引のないクライアントへ1から営業したり提案したりすることは、それなりに時間もかかるし骨の折れる仕事です。
中には営業が大好きで自然にできてしまう人もいますが、そうでない人や苦手意識を持った人にとってはできる限りやりたくないですよね。
そこで営業をするにあたってのゴールですが、営業が上手になること、ではなく
「がつがつ営業しなくても案件を受注できる状態」に持っていくことを目標に据えて考えてみましょう。
具体的にどんな状態かというと
・クライアントから常に依頼される
・クライアントから別のクライアントの紹介をうける
・エージェントが定期的に案件を紹介してくれる
こういった状態のことです。
この状態になるためには、まずフリーランスとしての「実績」を積み、クライアントからの信頼を勝ち取る必要があります。
ただし、フリーランスとして活動し始めた時点では、当然実績がありません。実績がないと、仕事を取るのは難しいのが実情です。
そのため、軌道に乗るまでは営業が必要になります。
それでは、実績があまりないうちはどのような営業活動を行えばよいのでしょうか？
フリーランスのためのバランスのよい営業
一般的な企業では営業担当が仕事をいただいてきますが、フリーランスは自ら仕事を取りに行くのが基本になります。
自分で営業活動するにせよ、誰かに任せるにせよ、売り込むのは自分とその商品なので、自ら営業意識を高めることが重要です。
とはいえ、営業だけをがつがつやっていても今度は受注している仕事のほうに手が回らなくなってしまうので、スケジューリングや力のかけ方のバランスはとても重要になります。
健康的な生活を心がけるために食事の栄養バランスを考えたことはありませんか？
仕事のパワーバランスもそれと一緒で、適度に調整することでとてもスムーズに仕事が回っていきます。
フリーの営業、どうすれば？
今回は、フリーランスにとって課題になりがちな営業のポイントと、さまざまな営業方法について紹介します。
営業のプロセスをイメージしてみよう！
イメージしやすいように、カレーづくりを例にプロセスについて考えてみましょう。
カレーを作るためのプロセスは、切る、炒める、水で煮込む、ルーで煮込む、です。
では、営業はどうでしょうか？
そもそも、何をどこに売りたいのか、材料も考えなければなりません。
さて、どのようなプロセスが必要か、意外とすぐには出てこないのではないでしょうか？？
そもそも、クライアントに「出会う」までには出会う機会も見つけなくてはいけませんしね。
相手に「○○してもら」！営業ロードマップ
ロードマップを考えてみましょう。
キーワードはずばり、相手に「〇〇してもらう」です。
頑張っているのになかなか受注できない・・という悩みをもった方の多くは、見積を出した、とか、提案をした、という自分の行動をプロセスのゴールにしている人が多いのですが、実は落とし穴です。
どんな仕事もクライアント（相手）ありきです。
このマップは、自分の行動ではなく、「相手に何をしてもらうか」をプロセスごとのゴールにすえています。
そのためには何をすればいいのか、自分の行動に落とし込んでいくのです。
すると、営業中の案件が今どの段階にあるのか、進捗を把握するためには、相手とその都度認識をすりあわる必要があることがわかりますよね。
「営業」=電話・飛び込み・テクニック…などどうしても手法が浮かんでしまいがちですが、本質はコミュニケーションにあります。もちろん、成果物のクオリティこそ大事ですけどね！
- 【出会う】出会いが無ければ始まらない。日本全国、世界には出会いが無限にありお客様になる可能性がある事も無限。
- 【理解してもらう】自社や自身の付加価値や事業内容が、どのようにお客様に貢献しメリットがあるのか説明をする。
- 【信用してもらう】理解をされても、自社や個人を信用してもらえないと次の「教えてもらう」のフェーズにはいかない。信用していない人に色々話さないよね？
- 【教えてもらう】信用されると、お客様の事を色々教えてくれるはず。そこで話題が広がり、ヒアリングのベースを作る事ができる。
- 【相談してもらう】困っている事、考えている事等、信用しているから色々相談ベースの会話が弾み、そこから提案事項が生まれる。
- 【提案させてもらう】前フェーズで獲得した情報に対して提案ポイントを見極め提案を行う。提案とは、内容・金額・スケジュール・効果の4つが無いと提案とは言えない。
- 【検討してもらう】提案した事に対して色々お客様の意見が出てくるでしょう。その意見に提案を合せて行く事も提案と言え、重要ポイントになる。
考え方はわかったけど・・・
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